Система множественных касаний клиента
Да, именно система, а не хаотичные и нерегулярные действия. Что такое множественные касания? Для чего касаться клиентов? Когда и как? Но, будем последовательны.
Социальные исследования и наш собственный опыт показал, что больше половины клиентов совершают покупку после 7-8 касаний со стороны менеджера по продажам. Однако обычный менеджер часто не делает и 3 касаний, обрекая себя тем самым на невысокий оклад и постепенно двигая компанию к стагнации и умиранию.
Что же такое касания? Это любые напоминания клиенту о Вашем существовании. И чем больше их будет, тем выше буду показатели продажи. Разумеется, касаться нужно регулярно, ненавязчиво и дозировано.
Как и когда касаться клиентов?
(image) Ваши касания должны быть регулярными, чтобы клиент не успел забыть о Вас. Слишком частые и агрессивные касания раздражают и дают противоположный эффект. Особенно если в основе Ваших сообщениях заложена установка получить от клиента как можно больше денег.
Слишком редкие касания не приносят нужного результата в силу психологических и экономических факторов.
Идеальный интервал между касаниями для большинства видов бизнеса – неделя. Напоминать о себе следует деликатно, не пытаясь явно что-то «впихнуть» клиенту. Важно отношение к клиенту. В основе каждого касания должен лежать посыл «дать», а не «срубить» денег.
Здесь важно понимать и помнить следующий закон рынка.
|
Если Вы не будете у людей деньги отнимать мошенничеством или силой, то они Вам сами деньги принесут – в обмен за ту ценность, которую Вы принесли на рынок. |
Поэтому, если у Вас в руках действительно ценный продукт/услуга, не пытайтесь его навязывать, как это делает подавляющее большинство компаний, – его и без этого купят. Напротив, создавайте дефицит, и ценность Вашего продукта в глазах клиентов будет расти.
Очень важный момент: не пытайтесь напрямую продавать в каждом Вашем сообщении. Давайте клиенту что-то полезное и интересное. Сделайте свои касания самоценными, и Ваш клиент будет ждать их с удовольствием. И только иногда делайте продающие касания.
Теперь о технике касаний.
Это все те каналы коммуникаций, которые есть в Вашем распоряжении: е-мейл, бумажные письма, телефон, социальные сети, радио, ТВ и т.д. Касайтесь клиента через разные каналы. Причем старайтесь «упаковать» каждое касание в виде личного обращения.
Если подключите к системе множественных касаний партнеров, которые будут рекомендовать Вашу компанию и ее продукт, – эффект усилится подобно действию отзывов.
И последнее: касаться нужно не только потенциальных, но и реальных клиентов. По крайней мере, до 3-4 покупок с их стороны. Это обеспечит лояльность клиентов и они станут постоянными.
Хотите узнать больше об эффективной системе продаж? Непременно посетите семинар–практикум легендарного бизнес-тренера Майкла Бэнга в Волгограде.
Быструю регистрацию можно пройти на сайте volgabusiness.com
Алексей Павлов
Если у Вас есть вопросы по этой теме, – напишите нам, и мы гарантируем дать на них ответ. Электронный адрес: boss@volgabusiness.com
На правах рекламы
14.10.2014, 05:29